Lo primero que hicimos fue no traer más gente a la web

Huhaa Studios tenía algo que muchas empresas B2B querrían tener. Trabajo, experiencia y clientes que llegaban recomendados.

Sin embargo, esto último hace tiempo que se había convertido en su mayor punto débil. Dependían tanto de esa recomendación que no había un sistema que les ayudara a predecir sus ingresos, y sobre todo, vivían con el miedo constante de «qué pasa si el mes que viene se acaban las recomendaciones».

Para montar un sistema que genere clientes, hay que tocar muchas patas. Y si no tienes recursos para desarrollarlo todo a la vez, el orden es importante.

Lo lógico en estos casos es dibujar el viaje que hace el cliente desde el descubrimiento, hasta la venta, y crear todo en ese orden.

Sin embargo, para mí tiene todo el sentido hacerlo en el orden contrario.

¿Por qué?

Hacer lo que dicta la lógica no suele ser una buena idea cuando hablamos de estrategia.

Volviendo al caso de la web…

Entrabas en la web y veías imágenes de proyectos. Muchos.

Era como una especie de «portfolio» digital. El problema es que no se explicaba qué hacían. El hecho de que el boca a boca era su única vía de captación, resultaba en una falsa sensación de que la web explicaba lo que ofrecía la empresa. Pero no era así.

Mucho menos por qué alguien debería confiar en ellos para su proyecto.

Esta es la razón principal por la que la web tenía que cambiar.

Me parecía raro meter más gente en una página que no estaba respondiendo a las preguntas básicas del cliente: qué hacéis, para quién, qué os hace fiables y cómo es trabajar con vosotros.

Por eso empezamos al revés.

Antes de pensar en atraer, había que conseguir que la web dejara de ser un escaparate de proyectos y empezara a funcionar como una conversación comercial bien explicada. No era una decisión especialmente vistosa, pero sí la que evitaba construir captación encima de una propuesta que todavía no estaba clara.

Las entrevistas nos dieron otra pista que no esperábamos encontrar con tanta claridad.

Huhaa facturaba por horas.

Desde dentro, tiene toda la lógica, cada proyecto es distinto y el trabajo cuesta el tiempo que cuesta.

Desde el lado del cliente, lo que se veía era otra cosa. La posibilidad de que un presupuesto terminara siendo más alto de lo previsto.

No estaban comprando horas. Estaban comprando un fin y la tranquilidad de no llevarse un susto al final.

Esa conversación cambió dos decisiones a la vez.

Dónde concentrar el marketing y cómo pensar la oferta.

Para mí, esa es la parte valiosa del caso. Podíamos haber salido con una lista bastante razonable de acciones: SEO, LinkedIn, contenidos, anuncios.

En cambio, las entrevistas nos obligaron a poner en pausa nuestras opiniones y a reorganizar las prioridades según cómo compraban de verdad sus clientes.

A veces el trabajo estratégico no consiste en descubrir un canal nuevo. Consiste en escuchar algo que el cliente ya te está diciendo y tener el valor de reorganizar el orden de las prioridades.